Marketing H2H: priorizando as relações humanas

Para lidar com as exigências do mercado, as empresas B2B (Business to Business ou venda entre empresas) têm mudado o foco e buscado um modelo de negócios cada vez mais humano e afetivo. Bem-vindos a era dos negócios e do marketing H2H.

Os clientes B2C (Business to Consumer ou venda para o consumo)  já estão mais acostumados com experiências de compra de alto nível. Atualmente, essa mesma expectativa de tratamento tem sido transferida para as jornadas de compra B2B. Afinal, não podemos esquecer que apesar das necessidades partirem de empresas, são pessoas que batem o martelo sobre uma compra.

A grande questão é que muitas confecções não estão exatamente preparadas para a mudança radical da digitalização nas interações comerciais B2B. Muito menos para a personalização no atendimento que faz tanta diferença. Duas mudanças profundas, que não podem ser limitadas à tecnologia e às plataformas inteligentes, ainda que agora elas sejam imprescindíveis.

Nosso artigo de hoje é um convite para que você reflita sobre este modelo de interação, vendas e de se fazer marketing. Vamos ao conceito.

Negócios H2H

Como obter resultados em seus negócios sem deixar a empatia de lado? Muito tem se discutido sobre possibilidades de humanizar a relação entre profissionais de diversas áreas e clientes. E quando se fala em negócios, são os departamentos de marketing que geralmente direcionam as mudanças. Se as relações são entre empresas, mas a prioridade é a humanização, o foco passa a ser o  marketing H2H. 

Contudo, na prática, compreender o elemento humano vai  muito além de reconhecê-lo. É preciso entender suas necessidades, emoções e anseios, mantendo a consciência de que qualquer empresa é composta por e para pessoas.

A principal ideia desse conceito é facilitar a interação com o cliente. Nesse caso, deve-se evitar linguagens complicadas, siglas que possam confundir os clientes para que assim seja mais fácil criar elos emocionais fortificados. Se os consumidores não entenderem a mensagem que estão querendo passar, como você poderá ajudá-los?

O que muda entre o B2B e o B2C

Segundo Philip Kotler, o pai do marketing, “as empresas devem ver seus clientes não apenas como compradores em potencial, mas, também, como seres humanos plenos, com coração, mente e espírito”. 

Nesse caso, as diferenças entre B2B e B2C perdem seu status, pois, mesmo no segmento empresarial, tudo será feito por pessoas, sejam elas vendedores ou compradores.

Em resumo, as pessoas têm emoções, as empresas não, por isso, é fundamental centrar as ações de sua empresa nas questões humanas e de valores.

Desenvolvendo o marketing H2H

Controle via CRM

Confecções que adotam o CRM percebem como é possível traçar estratégias comerciais, centralizando todo histórico de contatos realizados. Deste modo, fica muito mais fácil fazer a gestão de relacionamento com o consumidor.

Através do sistema, por exemplo, é possível enviar mensagens em datas comemorativas como aniversário, além de realizar ações de marketing de relacionamento. 

Mídias Sociais

As mídias sociais são essenciais no marketing H2H. São ferramentas fundamentais para o relacionamento e pesquisa do perfil do cliente, além de gerar leads.

Através das mídias é possível conhecer as preferências do consumidor, sua linguagem e anseios para interagir com ele e obter sucesso elaborando estratégias que solucionem seus problemas.

Etapa a Etapa: fortalecendo o marketing H2H

Agora que você já entendeu um histórico do conceito, é interessante criar um plano de ações para aplicar o H2B de forma prática em sua empresa.

Empatia

Exercer a empatia é se colocar no lugar da comunidade que será afetada pela sua solução, de modo a descobrir o que ela fará para sanar os obstáculos. Reveja seu plano e alinhe como é possível ter essas informações (pesquisas, enquetes nas mídias sociais, entrevistas individuais, etc).

Defina

Depois de aprender o máximo possível sobre o problema que deseja resolver, deve-se concentrar na ação que se deseja realizar. Por meio do H2H, é mais fácil questionar o porquê de certas situações continuarem ocorrendo.

Idealize

Crie o maior número possível de soluções para o problema que você delimitou nas discussões anteriores. Este é o momento certo de unir as pessoas externas (clientes), com os profissionais que trabalham na confecção (internos).

Teste

Teste soluções, nem sempre a primeira opção é a solução final. Se o problema que a sua empresa quer solucionar é como vender mais pela internet, por exemplo, esse é o momento de testar diversas ideias: maior interação nas redes sociais, cupons de desconto, ações de fidelidade, etc.

Conclusão

Dica extra: não defenda a sua ideia a qualquer custo quando estiver em contato com o seu cliente. Deixe que ele exponha suas próprias opiniões.
Para muitos, os conceitos do  marketing H2H, podem parecer algo futurista. Mas na prática, sabemos que essa é uma necessidade presente, e urgente, para quem deseja se destacar.